对于刚入行的化妆品包材采购同行，我觉得最基本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍和培训少之又少，因此，在此我将多年积累的一些基本的化妆品包材采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。

1.什么是长期合约采购？有何优缺点？

所谓"长期合约采购"即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。其优点：1)期约交货，来源稳定。2)量值巨大，交易条件较佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺点：1)价格协商不易，合约形同虚设。2)合约数量固定，难以配合市场调。3)依赖成性，采购功能降低。

2.什么是多家供应？有何优缺点？

所谓"多家供应"即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。其优点：1)卖方竞争，使卖方产生危机意识。2)来源分散，不虞中断。3)市场情报较多，有利于掌握趋势。4)较易获取产品专业知识。其缺点：1)分散采购，损失数量折扣。2)买卖双方缺乏依存关系。3)增加交货管理的负担。

3.多家供应适用于哪些状况？

多家供应较适合下列状况：1)主要原料或物品的需用数量庞大。2)卖方无法独力供应。3)规格标准化的物品。

4.什么是独家供应？适用于哪些状况？

所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况：1)买卖双方利害与共。2)来源管制或独占市场。3)精密复杂试制品。4)产品生命周期短，及经常需要变更设计。5)产品需具有独特性。

5.什么是联合采购？有何优缺点？

所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。联合采购优点：1)统筹供需，建立产销秩序。2)价格优惠。3)促进同业合作，达成经济外交。联合采购缺点：1)采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。2)采购时机与条件未必能配合个别需求。3)造成联合垄断。

6.联合采购适用于哪些状况？会遭遇哪些问题？

联合采购适用于：1)进口管制下发生的紧急采购。2)卖方市场，买主势单力薄。联合采购面临下列问题：1)数量分配不均。2)报价方式混乱。3)付款能力不一。4)提货工作缓慢。

7.如何寻找供应商？

寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由下列各种途径来进行：1)利用现有的资料。从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公开招标。3)透过同业介绍。3)新闻专业刊物。4)公会或采购专业顾问公司。4)参加产品展示会。

8.是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？

宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组，收集思广义之效。

9.评选厂商有哪些客观标准？

评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。

10.为什么合格厂商尚须加以分类、分级？

合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。

化妆品包材

11.询价的对象是否愈多愈好？

原则上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为报价的厂商愈多，就可精挑细选和让供方竞争激烈，降低成本。

12.为什么供应商必须提供成本分析表？

由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠，若能借重供应商的成本分析(CostAnalysis)，或许可以事半功倍。

13.成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？

成本分析使用的报表通常有两种方式：1)由各报价厂商自行提供。2)由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。若采用第一种个别提报的方式，会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供应商可能会避重就轻，因陋就简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之，采购用第二种制式的成本分析表，则因报价内容与项目已经采购单位予以事先规划，各厂商报价基础完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。

14.为什么需要进行价格分析？

价格分析可相互比较供应商的报价内容，达到公平竞争之目的。进行价格分析将可获得下列效益：1)事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。2)将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。3)培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照"总价"来谈判的缺失。

15.议价应从报价较高或较低的厂商开始？

经过报价分析与审查，将3～7个厂商的报价按高低次序排列(比价)，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。经过这两次议价，"底价"就可能浮现出来。若此底价比报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以前述第三、第二低者降价后的底价，要求最低者降至底价以下来承做，若当初报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。

16.采购人员如何善用上级主管的议价能力？

供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效果。

17.对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？

应以"化整为零"的议价技巧：1)请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价单中必须将各项组件分开报价。2)依各供应商的报价单，找出总价最低者，订为将来成交价格的上限。3)另请其它专业厂商(不能提供完整产品者)就单项组件提出报价。4)从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来。5)将前述各单项组件的最低价格加起来，得到的总和订为将来成交价格的下限。6)依据第二项的上限，及第五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限。

18.为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？

1)造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。2)造成报复可能：当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨。

19.为什么买方不可轻易表露购买意愿？

买方应采取"欲擒故纵"的议价技巧，不要明显表露非买不可的语态，否则将使买方落居劣势，买方还可采取"若即若离"的姿态，若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售，但利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交；若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的降价要求。

20.对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理？

请供应商公开成本资料，然后加上合理的利润来计算价格。就成本而言，须将成本逐项查对，最主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减；就利润而言，由于各行各业的情形不尽相同，因此很难有一定的标准，另外还得看交易金额大小而定，供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。

21.为什么供应商经常不能如期交货？

1)超过产能或制造能力不足。2)转包不善。3)缺乏责任感。4)制造过程或品质不良。5)材料欠缺。6)报价错误或价格太低。

22.造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任？

1)购运时间不足。2)规格临时变更。3)生产计划不正确。4)紧急订购。5)选错订购对象。6)催货不积极。7)未能及时供应材料或模具。8)技术指导不周。9)遇有低价订购。

23.如何才能确保供应商如期交货？

1)制订合理的购运时间。2)销售、生产及采购单位加强联系。3)期中稽催，驻厂查验。4)准备替代来源。5)加重违约罚则。

24.如何做好验收工作？

一、点收数量。二、检验品质：1)确认供应商，物料来自何处，有无错误或混乱。2)确定送到日期与验收日期。3)确定物料的名称与品质。4)清点数量。5)通知验收结果。6)处理短损。7)退还不合格物品。8)处理包装材料。9)对已验收存储的物品加以标识。